虽然药店里有许多药品，但并非每一个药品都是挣钱的，有不少药品都是低（负）毛利的产品。在OTC营销的过程中，关于这类型的产品，药店即便情愿卖，店员的动力也不会很高，被阻拦的现象严峻。厂家如果不采纳有效的措施，这类产品可能会渐渐边缘化乃至消失。

　　这类产品对药店来说，是低赢利乃至没赢利的产品。那么，怎么使用它们完成引流并进步价值呢？这首要需要明白低（负）毛利的产品对药店的价值首要体现在哪些地方，如果再凭借一些有用的“规律”，低（负）毛利产品进阶成为高毛产品也不是不行完成的事。

“低毛”产品还有价值吗？

　　有不少OTC代表在各类型的训练班上，以及经过微信等自媒体向笔者咨询：有一些产品对药店来说是低赢利的，乃至没有赢利，应该怎么访问终端呢？由于这些产品低（负）毛利，店员都不情愿卖，阻拦比较严峻，应该做什么工作来消除店员这种主意呢？

　　这些问题阐明，药店不是一切的药品都要挣钱的，以贱价或许负毛利出售某些产品的意图无非是为了招引客流和安稳客流，进步药店在消费者心目中的形象。这些产品大部分是流转多年的大普药、广告产品、临床产品。因而，要完成低（负）产品的价值，先做好这三件事。

　　榜首，要说清楚低（负）毛利产品对客户的重要性。

　　出售低（负）毛利产品意图是为了招引和安稳客流，如果药店对这类产品不出售或动力不足的话，相当于阻拦了消费者的榜首需求，消费者有可能会离你而去，或许流失的不仅仅是一盒药，可能是一群客户。

　　第二，要向店员阐明这类产品怎么与高毛产品联合用药或相关用药。

　　这样既没有拒绝客户的榜首需求，又能处理消费者对这类产品的需求，这以后再引荐其他产品，消费者也更容易接受引荐，药店也能赚到钱。

　　第三，要保护好价格。

　　保护价格的根本就是操控途径，如果你的途径没有肯定的操控权，那么谈维价都是空谈。

怎么挑选“低毛”产品

　　低（负）毛利产品许多时分并不是说它们的价值低，而是企业“自动为之”，意图是经过低（负）毛利产品打价格战抢占客流。那么，哪一类产品最适合进行低（负）毛利出售呢？有数据显示，在一次针对全国首要大中城市的药店工作人员进行的查询中发现，品牌药是低（负）毛利产品挑选的要点。低（负）毛利产品本应是为药店带来客流的，但因其不挣钱或少挣钱并未遭到企业的注重。

　　另一方面，药店没有品牌药品会让顾客发生种类不齐全的幻觉和误读，因而以品牌药品做竞销品来招引顾客进店，能够进步顾客对药店的满意度和药店的形象。可是，要发起低（负）毛利产品，首要要做好相关出售。

　　众所周知，低（负）毛利产品是为了带来客流进步的，但由于毛利过低或为负，公司在这些产品上无法挣钱，再加上店员的相关出售才能不高，导致公司从店员到办理层对低（负）毛利产品注重不行。

由低到高的进阶规律

那么怎么做好低（负）毛利产品的出售和相关出售呢？

　　首要要确保公司运营低（负）毛利种类；第二，低（负）毛利产品要在每个门店都有铺货，并且在黄金陈设线；

　　这样做许多店员会忧虑、顾忌，乃至冲突。由于毛利越高提成越高，导致店员遍及重视高毛产品的出售，顾客进入门店想要购买低（负）毛利药品时，店员一般会用高毛种类进行替换。

　　所以，低（负）毛利产品要完成由低到高的进阶，就要从相关下手，进步毛利率；使低（负）毛利的单品变成高毛利的产品组合。

　　这要求在陈设上，把低（负）毛利单品放到最显眼的方位招引顾客，然后在GSP答应的情况下，在这些产品两边放置和它有病症相关的高毛产品，这样的一个组合被引荐出去的可能性就很大，并且产品经过相关陈设的方法展示出来，能给顾客门店专业水平比较高的形象。

　　关于不答应放在同一个货架上的药品，能够用温馨提示卡、爆炸贴的方式给予顾客提示。陈设是硬性的规则，也是为了处理店员替换出售的问题，由于顾客看到药品后店员阻拦的可能性就小了许多。

　　除了陈设，药店还需要把这些产品组合加上相关出售话术，总结出一句话的出售卖点聚集成册，下发给各个门店的店员，要求店员背诵这些相关组合和出售卖点，并进行场景演练。一起在出售实践中，将背诵的相关事例对客户说出去，不断进行实战操练，一朝一夕店员的相关才能就会进步。

　　做好这些方面，店员的相关才能进步后就不必再去替换出售，也处理了店员的顾忌，赢利和提成也会有进步。在这样出售过程中不光毛利没有影响，客流反而进步了，何乐而不为呢？

总结

　　经过“品牌产品+高毛种类+一般种类”的出售形式，既能满意顾客需求，又保护了药店的利益，药店品类办理借此也会做得更好。

　　比方，顾客点名要品牌的感冒药，能够调配高毛利的止咳化痰药品，也能够经过生活提醒来相关保健品。药店如果能充分使用低（负）毛利产品吸客的特色，可完成顾客、药店、店员等方面互利双赢。